Commercial

• Approche conceptuelle – Notions de base : environnement, marché, clients, besoins, désirs, demande, concurrence etc.
• Typologie de la clientèle
• Nouveau Business Modèle – Importance de la prospection Commerciale
• Prospection Commerciale : définition, Etape et Plan de prospection
• Prospection Commerciale et Outils de reporting : indicateurs de performance et Tableau de Bord
• Prospection Commerciale & Budget de Vente
• Introduction sur la Négociation commerciale : du contact client à la proposition de valeur.

• Transformer les opérations courantes en actes d’achat
• Améliorer la qualité des contacts du client
• Répondre aux besoins rapides du client
• Développer la notion de service immédiat
• Se démarquer de la concurrence
• Maîtriser la méthode de la « VENTE RAPIDE »

• Maîtriser les fondamentaux de la vente et de la prospection
• Développer les attitudes et les comportements professionnels
• Structurer ses entretiens commerciaux
• Savoir approcher, comprendre et suivre le client
• Comprendre et intégrer les principes essentiels de l’esprit client
• Avoir confiance en soi et développer un esprit  de gagneur

• Etre un Responsable d’agence exemplaire et donner des repères
• Communiquer à la hiérarchie des informations exploitables
• Relayer la stratégie et réussir son plan d’actions
• Fixer et mesurer des objectifs de performance et de qualité.
• Donner aux Responsables d’agences les méthodes pour faire réussir leurs commerciaux
• Prendre conscience de ses atouts
• Traiter rapidement ses points à améliorer
• Savoir piloter en relais la décision de la direction : Objectifs, qualité
• Occuper totalement le poste et donner confiance en soi.
• Protéger les intérêts de la société
• Utiliser tous les outils et les ressources d’un point de vente, centre de profits….
• Etre un animateur des ressources humaines de son agence
• Définir et suivre les actions décidées.
• Savoir inciter à l’action et dynamiser les équipes commerciales

• Cerner l’image et les métiers de la distribution dans un show-room
• Conquête de nouveaux clients et fidélisation du portefeuille client
• Pilotage du point de vente par les flux
• Pilotage du point de vente par les produits
• Savoir développer le marchandisage, des actions et des programmes du showroom

1 – L’essentiel de la relation avec le client

• Créer un climat favorable dès le premier contact
• Ecouter activement son client
• Eviter les réactions émotionnelles
• Maîtriser l’essentiel des comportements favorables à la négociation :

2 – Réussir ses entretiens

• Maîtriser les étapes déterminantes d’un entretien commerciales
• Prendre appui sur les attentes pour argumenter
• Adapter son offre en fonction de la demande du client
• Traiter les objections
• Défendre son prix et conclure
• Oser concrétiser une vente supplémentaire
• Transmettre les informations commerciales au financeur

3 – Respecter les essentiels de la vente

• Accueillir son client et identifier ses attentes
• Valoriser les modèles en fonction des attentes du client
• Proposer de découvrir le véhicule et s’installer à l’intérieur
• Proposer un essai
• Présenter une offre personnalisée
• Proposer une solution de mobilité en cas de retard de livraison
• Livrer et féliciter le client
• Parrainer le client
• Utiliser la recommandation active
• Présenter les bénéfices du S A V
• S’assurer de la satisfaction du client après la livraison

• Savoir apporter une réponse au besoin ressentie par l’acheteur
• Savoir orienter le client vers le produit que le vendeur propose
• Savoir prendre une longueur d’avance sur le client
• Savoir impressionner favorablement votre interlocuteur, impulser un rythme à la négociation, s’engager rapidement dans la négociation
• Savoir aider votre interlocuteur à comprendre les répercussions qu’aura votre produit sur sa satisfaction
• Savoir sélectionner l’essentiel des informations reçues du client
• Savoir valider et qualifier un client et lui faire une proposition pertinente
• Aborder les convergences et les divergences entre l’approche théorique des tactiques et leur utilisation dans les négociations commerciales
• Comprendre et résoudre le désaccord du client
• Savoir atteindre son objectif de vente en conservant la responsabilité de la décision finale.