Commercial

COM07 – Techniques de prospection

  • Approche conceptuelle – Notions de base : environnement, marché, clients, besoins, désirs, demande, concurrence etc.
  • Typologie de la clientèle
  • Nouveau Business Modèle – Importance de la prospection Commerciale
  • Prospection Commerciale : définition, Etape et Plan de prospection
  • Prospection Commerciale et Outils de reporting : indicateurs de performance et Tableau de Bord
  • Prospection Commerciale & Budget de Vente
  • Introduction sur la Négociation commerciale : du contact client à la proposition de valeur.

COM05 – La vente efficace

  • Maîtriser les fondamentaux de la vente et de la prospection
  • Développer les attitudes et les comportements professionnels
  • Structurer ses entretiens commerciaux
  • Savoir approcher, comprendre et suivre le client
  • Comprendre et intégrer les principes essentiels de l’esprit client
  • Avoir confiance en soi et développer un esprit  de gagneur

COM04 – Déployer la stratégie et animer son agence

  • Etre un Responsable d’agence exemplaire et donner des repères
  • Communiquer à la hiérarchie des informations exploitables
  • Relayer la stratégie et réussir son plan d’actions
  • Fixer et mesurer des objectifs de performance et de qualité.
  • Donner aux Responsables d’agences les méthodes pour faire réussir leurs commerciaux
  • Prendre conscience de ses atouts
  • Traiter rapidement ses points à améliorer
  • Savoir piloter en relais la décision de la direction : Objectifs, qualité
  • Occuper totalement le poste et donner confiance en soi.
  • Protéger les intérêts de la société
  • Utiliser tous les outils et les ressources d’un point de vente, centre de profits….
  • Etre un animateur des ressources humaines de son agence
  • Définir et suivre les actions décidées.
  • Savoir inciter à l’action et dynamiser les équipes commerciales

COM02 – Dynamiser les ventes

1 – L’essentiel de la relation avec le client

  • Créer un climat favorable dès le premier contact
  • Ecouter activement son client
  • Eviter les réactions émotionnelles
  • Maîtriser l’essentiel des comportements favorables à la négociation :

2 – Réussir ses entretiens

  • Maîtriser les étapes déterminantes d’un entretien commerciales
  • Prendre appui sur les attentes pour argumenter
  • Adapter son offre en fonction de la demande du client
  • Traiter les objections
  • Défendre son prix et conclure
  • Oser concrétiser une vente supplémentaire
  • Transmettre les informations commerciales au financeur

3 – Respecter les essentiels de la vente

  • Accueillir son client et identifier ses attentes
  • Valoriser les modèles en fonction des attentes du client
  • Proposer de découvrir le véhicule et s’installer à l’intérieur
  • Proposer un essai
  • Présenter une offre personnalisée
  • Proposer une solution de mobilité en cas de retard de livraison
  • Livrer et féliciter le client
  • Parrainer le client
  • Utiliser la recommandation active
  • Présenter les bénéfices du S A V
  • S’assurer de la satisfaction du client après la livraison

COM01 – Techniques commerciales

  • Savoir apporter une réponse au besoin ressentie par l’acheteur
  • Savoir orienter le client vers le produit que le vendeur propose
  • Savoir prendre une longueur d’avance sur le client
  • Savoir impressionner favorablement votre interlocuteur, impulser un rythme à la négociation, s’engager rapidement dans la négociation
  • Savoir aider votre interlocuteur à comprendre les répercussions qu’aura votre produit sur sa satisfaction
  • Savoir sélectionner l’essentiel des informations reçues du client
  • Savoir valider et qualifier un client et lui faire une proposition pertinente
  • Aborder les convergences et les divergences entre l’approche théorique des tactiques et leur utilisation dans les négociations commerciales
  • Comprendre et résoudre le désaccord du client
  • Savoir atteindre son objectif de vente en conservant la responsabilité de la décision finale.
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